La domanda peggiore che un cliente possa fare

Sono quattro le parole che sembrano innocue ma che completano una domanda troppo frequente che i clienti fanno alle loro agenzie.

Questa domanda si somma spesso a richieste confuse e di idee bizzarre dei vari clienti. E diciamolo quando è l’agenzia a chiedere dei dati e informazioni… Il cliente [spesso] tace!

Che si tratti di dati finanziari, dati dei clienti, analisi dei canali digitali o cifre sull’andamento del loro business, le buone agenzie richiedono sempre più informazioni al cliente.

La ragione di queste richieste è che si lavora sempre di più su analisi e ricerche iper approfondite. C’è la necessità di avere un quadro completo dei problemi e delle risultati che i clienti vogliono ottenere.

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Nel bene o nel male, un’agenzia dipende interamente dalla volontà o dalla capacità del cliente di condividere questi dati, di fronte al loro rifiuto all’impossibilità di fornirli può mettere l’agenzia in difficoltà.

Ritorniamo alla domanda del cliente che non vorremmo sentire:”Perché ne hai bisogno?”

Questa è la risposta a una richiesta di dati aziendali chiave per arrivare a un allineamento tra agenzia e cliente. Senza di essi non è possibile creare una strategia vincente per il business del cliente.

La domanda nasce dal [comprensibile] scetticismo dei clienti che non vogliono condividere i propri dati finanziari aziendali. In fondo l’agenzia deve ancora dimostrare credibilità e competenza. Spiegare il motivo per cui i dati sono necessari è fondamentale per l’agenzia. Questa deve dimostrare come li useranno e a quale scopo.

L’agenzia deve comunicare come questi dati miglioreranno la strategia di marketing che dovrà essere attuata.

Spesso, il tipo di dati dei clienti che un’agenzia richiede per una ricerca o un’analisi efficace sono riservati e i clienti sono comprensibilmente restii a darli liberamente.

Questa riluttanza è molto elevata se l’agenzia è vista dal cliente come un altro fornitore tra i tanti, piuttosto che un partner strategico con interessi reciproci.

Il cliente si chiede: “perché mai dovrei condividere i miei dati con l’agenzia di marketing quando devono semplicemente occuparsi di un campagna, delle produzione di risorse, ecc.?

Le agenzie devono essere in grado di affrontare questo “diffidenza” dimostrando in modo proattivo come l’accesso a queste metriche può aggiungere un valore straordinario alla creatività, al tracciamento, al reporting e alla profondità complessiva della relazione tra agenzia e cliente.

Presentare concetti e tattiche attraverso la presentazione di un obiettivo vero e di impatto sul business del cliente è importantissimo.

Bisogna mostrare i KPI finanziari o altri KPI business-specific, piuttosto che KPI generici di marketing.

Come buona norma è necessario dimostrare competenza. Identificare le lacune presentate dai daiti forniti dai clienti è anch’esso un aspetto importante. L’obiettivo iniziale e base è guadagnare la fiducia attraverso la dimostrazione delle proprie capacità lavorative.

La relaziona tra agenzia e cliente si deve basare sulla fiducia e sulla partnership strategica, in cui le informazioni chiave fluiscono liberamente. Solo così l’agenzia può concentrarsi in modo proficuo su tutti gli sforzi da fare per ottenere risultati significativi.

Le azioni che l’agenzia può intraprendere sono tante, per esempio: un cambiamento di mentalità sul modo della gestione dei social, della comunicazione con il cliente, ecc.

Una volta che il cliente è veramente convinto e si affida alla cultura dell’agenzia… Non avrà mai bisogno di chiedere “perché ne hai bisogno?”.

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